【天链机器人做客36氪直播间】CEO锦囊·出海季｜国产机器人出海，钱好赚吗？

以下文章内容节选自36氪

为何资本热衷投向具身智能？机器人的形态之争指向何处？国产机器人出海面临什么挑战？10月10日（周四）19点，【CEO锦囊】出海季邀请到了「本末科技」 CEO 张笛、「天链机器人」联合创始人&副总经理吴健，和我们一起聊聊：国产机器人出海，钱好赚吗？

本次直播主要聚焦以下问题：

1.两家的背景可以说是“和而不同”，都做机器人但专注在不同品类，都做零部件，但走不同路线。请两位谈一谈目前国内机器人行业发展现状，企业出海情况是怎样的？
2.业内有人说：下一个十年，最值得做的就是人形机器人。二位如何看待火热的人形机器人市场，各自的产品又是基于哪些考量？
3.机器人的价格一直备受关注，形态也和商业化紧密相连。商用清洁机器人的价格较固定，人形机器人区间较大，甚至下探到9.9万，这对行业来说意味着什么？
4.国产机器人企业出海，更容易凭借技术和产品获得商业溢价，在人工协作层面上，海外市场机会也更大。两家都参加了横跨欧美、东南亚等地的展会，怎么看不同地区的差异化表现？
5.国产机器人企业规模化量产的前提，是具备核心零部件的供给能力。请两位谈谈供应链优势如何帮助机器人企业更快出海？
6.不同品类的机器人产品在商业化表现上存在异步性。从两位各自的角度出发，你们觉得未来行业要突破哪些技术难点，才能更容易赚到钱？
7.硬件公司的成本问题至关重要，前期投入过大，实际效益需要一段时间形成闭环。请问二位如何平衡前期投入成本与实际效益？
8.本地化是出海最大的拦路虎，业内也由此衍生了服务企业出海的小生态。二位对于出海企业避险、寻求服务公司方面有何建议？
9.特斯拉前不久推出了无人驾驶出租车 Robotaxi，请二位结合对此事的看法，给计划出海或“出海中”企业三条锦囊妙计？

以下为天链机器人和36氪的对谈，部分内容经过整理编辑：

36氪：两家的背景可以说是“和而不同”，都做机器人但专注在不同品类，都做零部件，但走不同路线。请谈一谈目前国内机器人行业发展现状，企业出海情况是怎样的？

吴健：机器人行业在海外的表现确实很亮眼，随着中国制造业努力出海，聚焦机器人和具身智能的企业也必须跟上这一步伐。因此，无论盈利难易，企业都需要向外拓展。根据我们的经验，国外市场的体量和客单价普遍略高于国内，相对利润会比国内好。我们公司主要通过谐波减速机产品进行出海，这类产品在国外很受欢迎。因为性价比高，且提供的服务能够满足国外客户的定制化要求。这主要得益于国内良好的供应链配套情况，客户不用寻找多个分支。

另一个趋势是海外客户对产品的依赖程度较高，一旦他们对产品和服务满意，就不愿轻易更换供应商。海外客户还能帮助我们拓宽思路和业务链条，打开海外市场。尽管人形机器人现阶段使用不多，但与国内行业一样，海外商家也在思考如何使用它。海外客户认为这些产品与他们在海外见到的不一样，具有独特性。

36氪：业内有人说：下一个十年，最值得做的就是人形机器人。如何看待火热的人形机器人市场，各自的产品又是基于哪些考量？

吴健：这个包含很多因素，资本、政策导向以及产品技术的发展，共同形成了人形机器人现状。这可能是一个行业执念，学院派希望尽快实现人形机器人的研制，企业也有同样的期望。当前，人们正努力加速实现人形机器人的研制，无论采用何种技术路线或形态，目标都是创造出类似人类的机器人。不过，在行业中也存在对追求人形机器人的质疑。比如说是否一定需要双足、灵巧的手和头部？为什么一定要模仿人类形态？人形机器人尚处于“襁褓”阶段，许多岗位可以通过工业机器人和服务机器人来满足需求。但总体来说，行业在融资和金融领域，关注度持续攀升，融资动辄数亿，估值很容易达到独角兽级别。

对于我们公司而言，仍然立足技术边界，把对人形机器人的思考融入产品中，并逐步接近目标。行业中的做法多种多样，人形机器人的形态、外观设计和AI部分各有侧重点。产业前期百家争鸣、百花齐放的局面是积极的，各自的想法可以通过努力转化为现实产品，在不同场景下得到应用。整个行业的目标是让机器人为人类服务，进入各个场景并真正投入使用，而非仅仅是摆设。这种努力进一步吸引了资本关注和政策支持，形成了国内外良性竞争。

36氪：机器人的价格一直备受关注，形态也和商业化紧密相连。商用清洁机器人的价格较固定，人形机器人区间较大，甚至下探到9.9万，这对行业来说意味着什么？

吴健：9.9万确实是一个惊爆价。对于这个行业或产品而言，最终目的是使用人数增加，成本降低，价格变得人人都能负担得起，这样的产品才有意义。高价会导致需求减少，因此大家的目标都是尽快降低成本。行业中已经出现了价格战的情况，每家公司都有自己的营销策略。不同的场景和应用决定了付出的代价，对于定价策略，相信背后都有逻辑。对于我们公司而言，也在努力优化成本，降低价格到大众可接受的范围。

近年来，人形机器人之所以火爆，是因为它已不再是高不可攀的产品，而是大众能够触及的。这激发了人们思考如何使用它的兴趣。如果价格过高，人们可能根本不会考虑，感觉与自己无关。因此，行业中不断推出低价产品，这首先是一件好事，能够推动行业向大众可接受的方向发展。同时也是良性竞争，促使大家想方设法优化成本，努力实现目标。但低价并不意味着质量或功能有所妥协，价格必须符合市场规律和价值规律。就像车辆、3C产品或手机，不同的定价策略反映了其市场定位。价格高低与公司的营销策略有关，但必须遵循市场和价值规律。

36氪：国产机器人企业出海，更容易凭借技术和产品获得商业溢价，在人工协作层面上，海外市场机会也更大。怎么看不同地区的差异化表现？

吴健：海外客户在人形机器人品类中的选择不多。当看到中国生产的人形机器人产品时，他们会感到非常惊艳，说明国产产品在吸引海外客户方面有很大的机会。但海外客户对人形机器人并没有明确的使用场景，不知道要用在哪里，或者在提供家务服务方面，目前的产品确实还有一定距离。因此，海外客户愿意了解和尝试这些新兴事物，看看国产品牌提供的创新想法，但实际购买决策并不迅速，大多还在讨论阶段。不过也有一些特殊场景经过讨论后确实可以落地，这种情况下，海外客户的兴趣会更浓厚。在欧洲，这种需求可能会更多一些；而像越南这样的东南亚国家，现阶段更多考虑的是生产力价值的体现，对人形机器人在生产力场景下的应用会做更多的探讨。

区域之间的差异，可以类比为国内沿海与内陆之间的时间跨度差异。沿海地区人工成本早已上升，而非沿海地区相对较低，导致机械化进程存在时间差。海外新兴市场还未达到需求释放阶段，需求增长相对缓慢，但在科研领域，仍有客户寻找国产减速机产品。海外高校等研究机构因预算限制，可能会选择国产品牌来满足需求，不过从数量上看，这种需求还相对较弱。

总的来说，新兴市场对机器人的需求相对较少，这可能和当地产业结构和经济层级密切相关。非洲等地的工业发展程度可能尚未达到对机器人的需求阶段，他们需要的不是人形机器人，而是其他形式的智能装备或具身智能载体。

36氪：国产机器人企业规模化量产的前提，是具备核心零部件的供给能力。请谈谈供应链优势如何帮助机器人企业更快出海？

吴健：机器人供应链在国内的整体能力是显而易见的，也正是依靠国产机器人供应链的支持，我们才能为全球用户提供帮助。尽管我们公司在出海方面的经验尚浅，但可以类比的是，国产新能源汽车和消费类电子产品在海外市场的推广并不总是以整机形式出现。行业中有许多做法值得我们学习和借鉴，同时，我们也有必要在某些层面上保护我们的底层能力，以避免出现不可预料的情况。

36氪：不同品类的机器人产品在商业化表现上存在异步性。从各自的角度出发，未来行业要突破哪些技术难点，才能更容易赚到钱？

吴健：人形机器人是一个综合性产品，涉及多个专业领域，确实存在不同的技术难题。从生命的角度来看，地球已有46亿年的历史，而人类只是其中非常短暂的一个时间段。人形机器人的发展仅几十年，相对于这个宏大的时间尺度，它仍处于非常早期和原始的状态。这其中涉及生物学、人工智能以及底层硬件等多个环节，仍有许多问题亟待解决或需要攻克。

在行业内，制造出人形机器人的身体已实现，但如何教育它，使其变得更聪明，动作更协调，则是后续的挑战。尽管人工智能领域有大模型的支持，但人类对自身理解尚且有限的情况下，教会机器人进行更灵活的动作或更深层的思考存在一些难以逾越的障碍，这是必须面对且不能回避的现实。同时我们也高兴地看到，在众多行业资源的支持下，国产机器人行业在零部件、大模型、算力等方面能力有所提高。

但我们也必须认识到，要有一个简单且价格合理的产品，让大众都能使用，这就涉及制造成本和使用成本。日本或海外的一些人形机器人曾经代表了高水平，但由于成本高昂，无法普及，最终项目被暂停甚至永久取消。我们现在要解决的问题除了技术层面的挑战，还要解决成本问题。在成本约束下，让技术能够达到大众可接受的水平，否则即使技术实现，如果成本太高，普及也会遇到很多问题。

例如，新能源车因价格足够便宜，使用的人越来越多，已占据市场一半以上份额。同样，人形机器人技术，包括零部件、执行器、机械传动、传感器、扭矩、导航、激光、视觉等，大家都在不断提升性能并降低成本。最终，整个行业将在相对理想的成本约束下实现大众所期望的功能，并达到一定的性能。到那时，我们才能说技术是可达的，大家才能真正使用起来。

36氪：硬件公司的成本问题至关重要，前期投入过大，实际效益需要一段时间形成闭环。请问如何平衡前期投入成本与实际效益？

吴健：对于核心零部件领域，它本质上是一个制造过程，尤其我们生产的谐波减速机，我们戏称为“打铁”，这是一种辛苦的工作，设备投入也很大。我国的3C产业发展良好，原因在于电子产业的相关产业链已经非常成熟，各个制造环节已有大量的代工模式，如OEM、ODM等。而对于机器人的核心零部件，特别是在执行器领域，我们的产品具有特点和难度，设备投入大，周期长。在这个行业，动辄投入数千万、上亿的资金。

我们公司规模相对较小，处于创业阶段，因此需要寻找一条适合自己的道路，用较小的投入，逐步持续地增强我们的制造能力。在这个过程中，我们必须依赖自己的技术储备来解决投入问题。简单来说，当某些东西买不到或买不起时，就必须自己制作。例如，滚齿机、插齿机等设备，购买可能需要数百万人民币，而自制则相对便宜很多。除了开矿炼钢外，其他制造环节我们都可以自己解决，形成了一个垂直整合的模式。这种模式能最大限度地控制整体投入，但对团队的要求很高，时间跨度也会比较长。张总提到，站在不同的时间节点看待问题是很重要的。在早期，我们确实只能依靠时间换空间的方法来做事。

随着公司的发展，我们也在加大设备或制造能力的投入，这需要借助资本的力量，依赖市场提供更多的资金支持，同时也要通过自身的主营业务和造血能力来获取相应的投入。在我们这个阶段，也在大力解决融资问题，加快步伐，抓住当前具身智能发展的浪潮。结合资金和我们团队的技术能力，我们仍然可以以相对低成本的方式快速前进，并通过这种方式争取更多的利润空间，使我们在成本控制等方面做得更好。

36氪：本地化是出海最大的拦路虎，业内也由此衍生了服务企业出海的小生态。对于出海企业避险、寻求服务公司方面有何建议？

吴健：参加海外展会时，确实遇到了一些风险。简单而言，面向海外客户时，法规是最重要的，特别是行业认证必须完成。另一方面，海外市场对知识产权非常重视。我们不仅在国内拥有专利，还必须在国外申请专利，为产品提供保障。此外，还存在商业风险。有时海外客户可能会夸大其词。在这种情况下，我们需要保持冷静，特别是在与某些地区客户沟通时，需要更加务实。

选择配套服务公司方面，市场上有众多选择，主要考虑性价比是否能接受。其次，需要观察与自己对接的业务人员的沟通是否畅通。还可以利用本地政府资源，通过商务部门等正规渠道开展业务。出海毕竟涉及跨越国门，身处异国他乡，需要有强大的背书和海外支持，安全是首要考虑的因素。海外服务市场也存在鱼龙混杂的情况，因此需要擦亮眼睛，尽管可能会遇到一些问题，但关键是要及时纠正。

36氪：特斯拉前不久推出了无人驾驶出租车 Robotaxi，请结合对此事的看法，给计划出海或“出海中”企业三条锦囊妙计？

吴健：国际知名企业的一些新兴技术和新产品，从某种意义上讲，必然会引入到国内。毕竟，我国是一个巨大的单一市场，对任何公司来说都具有极大的吸引力。从技术或行业角度来看，我们肯定欢迎这种变化，需要有一些鲶鱼效应来搅动传统市场，并带来产业的进一步升级和连锁效应。在无人驾驶汽车领域，也体现了机器人技术的应用，尤其是在核心零部件环节。许多底层的传感器和执行器对于实现无人驾驶都是不可或缺的。对于我们这个层级的零部件企业来说，也存在很多机会。海外的Robotaxi等新产品进入后，带动的不仅仅是出租车行业，还能让更多人看到无人技术的应用。这可能会激发其他行业的创新思考。这时，它的作用就能带动一大片，甚至可能促进社会重构，带来无穷的想象空间。

结合我们的经验，出海企业首先技术产品必须做得扎实。客户购买产品是为了其性能，因此满足客户需求的程度直接决定了客户的购买意愿。我们在国内市场做好基础，把产品技术做扎实，才有可能在海外市场开拓更广阔的空间。其次，应积极拥抱海外市场。大胆迈出步伐，不畏过程中的困难，因为总有解决办法，遇到问题就解决问题。第三，正如张总所讲，选择靠谱的海外合作伙伴非常关键，这可以使工作事半功倍。